美 마케팅 전략 효과 본격화로 올해 가파른 성장세 예고

- 짐펜트라 처방량, 올 1분기 기준 전년比 185% 크게 증가… 작년 상반기 처방량도 상회

- 의사·보험사·환자 타겟한 ‘3P’ 전략 효과적… 하반기로 갈수록 처방 확대 가팔라질 전망

- 짐펜트라 외 고수익 신규 제품도 美서 순항, “올해 실적 성장세 가속화 이룰 것”

▲ 셀트리온 짐펜트라

     셀트리온에서 판매 중인 세계 유일의 인플릭시맙 피하주사(SC) 제형 치료제 ‘짐펜트라’(램시마SC 미국 제품명)가 올해 들어 역대 최대 분기 처방량을 기록하며 본격적인 성장세로 접어들었다.

8일 셀트리온에 따르면 올해 1분기 짐펜트라는 전년 동기 대비 185%(3배) 대폭 증가한 역대 최대 분기 처방량을 기록했다고 밝혔다. 이는 지난해 1분기뿐 아니라 상반기 합산 처방량도 뛰어넘는 괄목할만한 수치로, 셀트리온은 미국 법인에서 추진해 온 맞춤형 영업 전략이 본격적인 효과를 나타냈다는 분석이다.

셀트리온 미국 법인은 지난 2024년 짐펜트라 출시 이후 의사(provider)·보험사(payer)·환자(patient) 등 현지 의료 시장 전반에서 영향력이 큰 주요 이해관계자 그룹을 집중 공략하는 ‘3P’ 마케팅 전략을 추진했다.

최우선 공략 그룹은 제품 처방의 핵심 역할을 담당하는 의사들이다. 짐펜트라 출시 당시 서정진 셀트리온그룹 회장을 비롯한 경영진들은 미국 전역을 누비며 권역별, 질병별 주요 의사들과 직접 만나 제품 알리기에 집중했다. 또한, 현지에서 짐펜트라 영업 활동을 전담할 전문 세일즈 인력 구축을 위해 법인 소속 인력을 100명 규모로 확충하며 영업·마케팅 경쟁력을 대폭 강화했다.

보험사와 긴밀히 소통하며 환급 커버리지를 확보한 점도 짐펜트라 처방 확대를 이끌었다. 의약품이 고가로 형성된 미국 의료 시장의 경우 사실상 환자 환급이 가능한 제품만 판매가 가능한 구조로 이뤄져 있다. 이에 따라 환급 의약품을 정하는 보험사, 처방약급여관리업체(PBM)의 영향력이 매우 크기 때문에 셀트리온 미국 법인은 짐펜트라 출시 초기부터 대형 PBM 및 보험사, 중소형 업체 등과 소통하며 보험 시장의 90%가 넘는 환급 커버리지를 확보하는데 성공했다.

환자 및 일반인을 대상으로 한 온·오프라인 미디어 광고도 처방 확대의 핵심 요인으로 작용했다. 셀트리온 미국 법인은 TV, 유튜브, SNS 등 다양한 채널을 활용해 짐펜트라 미디어 광고를 진행하고 있으며, 특히 직접적인 처방 대상자인 환자를 대상으로 병원 내 광고도 진행하며 제품 선호도를 높이고 있다.

짐펜트라의 성장세는 하반기에도 지속될 전망이다. ▲90% 이상 환급 커버리지 확보에 기반한 견조한 처방 인프라 구축, ▲판매 2년차 제품에 대한 의료진 및 환자 인지도 향상, ▲출시 이후 매분기 최대 처방량 갱신 등 여러 측면의 긍정적 요인을 통해 짐펜트라 성장에 대한 기대감이 높아지고 있다.

한편, 짐펜트라와 함께 신규 출시된 고수익 제품군도 미국에서 성과를 높이며 순항하고 있다. 지난해 3월 출시된 ‘스테키마’(성분명: 우스테키누맙)가 출시 1년만에 10.2%의 점유율을 기록하며 바이오시밀러 처방 선두 그룹에 안착했다. 작년 하반기 출시된 ‘앱토즈마’(성분명: 토실리주맙)와 ‘스토보클로-오센벨트’(성분명: 데노수맙)의 경우 대형 PBM과 처방집 등재 계약을 체결하며 환급 커버리지를 확보하는데 성공했다. 여기에 올 하반기 앱토즈마 피하주사(SC) 제형, 옴리클로 등 추가 고수익 신규 제품의 미국 출시도 예정돼 있어 셀트리온의 실적 성장세는 앞으로도 지속될 전망이다.

셀트리온 관계자는 “짐펜트라가 매분기 역대 최대 처방량 기록을 갱신하고 있다는 사실은 미국 법인에서 추진하고 있는 주요 그룹 대상 맞춤형 영업 활동이 효과를 나타내고 있다는 방증”이라면서 “하반기로 갈수록 우상향하는 처방 트랜드를 고려할 때 짐펜트라 성장세는 한층 가팔라질 것으로 예상된다”고 말했다.