현장 중심 맞춤형 영업 활동으로 판매 가속화 실현

- 이탈리아 10개 주정부 입찰서 옴리클로 낙찰 성공… 공급 개시돼 시장 선점 가속화

- 영국 4개 전(全) 행정구역 NHS 입찰 수주… 올해 1월 기준 두 자릿수 점유율 돌파

- 국가 입찰 수주 성공한 덴마크서 옴리클로 점유율 98% 기록하며 사실상 시장 선점

- 주요국 성과 확대로 올해부터 판매 가속화 전망 “핵심 신규 매출원으로 자리매김할 것”

▲ 셀트리온 옴리클로

     셀트리온이 유럽에서 퍼스트무버(First mover)로 선보인 만성 특발성 두드러기 및 알레르기성 천식 치료제 ‘옴리클로’(성분명: 오말리주맙)가 유럽 전역에서 처방 확대와 입찰 성과를 이어가며 시장 내 입지를 빠르게 강화하고 있다.

먼저 유럽 주요 5개국(EU5) 중 하나인 이탈리아에서 옴리클로의 입찰 성과가 이어지고 있다. 지금까지 총 14개 주정부 단위의 오말리주맙 입찰이 진행된 가운데, 셀트리온 이탈리아 법인은 10개 지역 주정부 입찰에서 낙찰에 성공했다. 움브리아(Umbria), 트렌티노-알토 아디제(Trentino-Alto Adige), 토스카나(Toscana) 등 일부 지역에서는 제품 공급이 본격화되면서 시장 선점 속도를 높이고 있다. 현지 법인은 나머지 4개 지역 입찰에서도 유의미한 성과를 달성해 이탈리아 전역으로 옴리클로 공급을 확대한다는 계획이다.

영국에서는 국가보건서비스(NHS, National Health Service) 입찰 성과가 두드러졌다. 셀트리온 영국 법인은 오말리주맙 시장 규모가 가장 큰 잉글랜드를 포함한 4개 행정구역에서 진행된 NHS 입찰을 모두 수주하는데 성공했다. 공식 입찰 개시 전인 올해 1월 기준 옴리클로는 이미 두 자릿수의 점유율을 기록한 가운데, 향후 공급이 본격화되면 시장 내 퍼스트무버 바이오시밀러 지위에 힘입어 처방 확산세는 더욱 가팔라질 것으로 예상된다.

독일에서도 옴리클로가 시장 조기 안착에 성공하며 기대감을 높이고 있다. 셀트리온은 지난해 9월 독일에 출시된 옴리클로가 판매 1개월 만에 두 자릿수의 점유율을 기록한 데 이어, 현재도 가파른 성장세를 이어가고 있다고 밝혔다. 셀트리온 독일 법인은 옴리클로 출시 직후 모든 공보험사와 등재 계약 체결을 완료했으며, 기존에 구축한 탄탄한 영업망을 바탕으로 의료진 대상 영업·마케팅 활동도 적극 전개하며 성과를 높이고 있다.

북유럽에서도 옴리클로 처방 성과가 가시화되고 있다. 국가 입찰 수주에 성공한 덴마크에서는 입찰기관과의 긴밀한 협의를 통해 기존 일정 대비 옴리클로를 4개월이나 조기 출시한 데 이어, 올해 9월까지 단독 공급 지위를 확보하는 데 성공했다.

이를 통해 옴리클로는 덴마크에서 올해 1월 기준 98%(IQVIA 및 시장 데이터)의 점유율로 사실상 시장을 선점하고 있다. 이와 함께, 핀란드에서도 올해 2월 기준 점유율 73%를 달성하는 등 북유럽 주요국을 중심으로 오리지널 제품에서 옴리클로로의 전환이 빠르게 이뤄지고 있다.

스페인과 네덜란드에서도 옴리클로의 처방 확대가 지속 중이다. 스페인에서는 현지 주요 권역인 카탈루냐(Catalunya) 지역과 바스크 컨트리(Basque Country) 지역 내 모든 공공의료기관 공급 입찰에서 1순위 공급 업체로 선정됐다. 셀트리온 스페인 법인은 주정부 및 지역 단위 공공입찰 수주에 더해 개별 병원 공급도 확대하면서, 현지 오말리주맙 시장에서 약 80% 점유율을 이룩했다.

유럽의약품청(EMA) 본사가 위치한 네덜란드에서도 다수의 병원 그룹 입찰 수주에 성공하며 70%가 넘는 점유율을 기록하고 있으며, 특히 바이오시밀러를 통한 재정 절감 효과가 긍정적으로 작용하면서 옴리클로 출시 직후 입찰 개최 및 공급이 빠르게 진행되고 있다.

셀트리온은 ▲제품 경쟁력 ▲공급 안정성 ▲현장 중심의 마케팅 활동 등이 유럽 시장에서 옴리클로의 성과를 뒷받침하는 성장 요인으로 분석했다. 현지 의료진과 환자의 니즈를 반영한 옴리클로 300mg 제형도 오리지널사와 합의에 따라 유럽 주요국에 순차적으로 출시할 계획인 만큼, 한층 강화된 제품 경쟁력을 바탕으로 처방 성장세가 더욱 가팔라질 전망이다.

셀트리온 하태훈 유럽본부장은 “옴리클로가 출시 초반부터 유럽 각국에서 입찰 수주 및 처방 확대를 이어가며 셀트리온이 유럽 시장에서 쌓아 올린 현장 중심의 영업·마케팅 활동 성과가 본격화되고 있다”며 “출시된 국가들에서 거둔 성과가 유럽 전역으로 확대될 수 있도록 판매 지역을 지속적으로 확대해 나갈 계획이며, 이를 통해 옴리클로가 셀트리온의 실적 성장을 뒷받침할 신규 수익원으로 자리매김할 수 있도록 최선을 다할 것”이라고 말했다.